Культура убеждения в споре

Знание налоговым служащим психологии налогоплательщика помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства.

Подобрать сильные и убедительные доводы – задача достаточно сложная. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообрази­тельности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситу­ации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргу­мент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – действенный прием в полемике.

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста.

Корректные и некорректные вопросы. Вопросы различаются и по форме. Если их предпосыл­ками являются истинные суждения, то вопросы считаются корректными (правильно поставленными).

Некорректными (неправильно поставленными) считаются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.

Нейтральные, благожелательные и неблагожелательные вопросы. По характеру вопросы бываю нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокацион­ными). Именно поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.

Однако нельзя забывать, что в дискуссии или полемике вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, одним словом, одержать победу над противником.

Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой.

Острые вопросы. В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т.е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на подобные вопросы требует от полемиста определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует «смазывать» поставленные вопросы, уклоняться от них, необходимо давать правдивый и честный ответ.

Конечно, прямо заданный вопрос нередко ставит оппонента в затруднительное положение, может вызвать у него растерянность и смущение.

В профессиональной деятельности налогового служащего в процессе обсуждения спорной проблемы, как правило, приходится сталкиваться со всеми перечисленными типами вопросов.

По содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К непра­вильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, то он расценивается как «ответ не по существу» и не рассматривается.

Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего по затронутым проблемам, слабое знание обсуждаемого материала.

Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться основного принципа – отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.

В споре очень ценится остроумный ответ. Находчивость полемиста, его умение сориентиро­ваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, скорость реакции помогают выйти из затруднительного положения.

С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают для того, чтобы сбить противника с толку. К ним относится прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой – «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к другому вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена.

В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его.

Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента:

- «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»;

- «И вы считаете свой вопрос серьезным?»;

- «Ну что за легкомысленный вопрос?»;

- «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и т.д.

Часто дается негативная оценка самому вопросу:

- «Это наивный вопрос»;

- «Этот вопрос звучит аполитично»;

- «Это же догматизм»;

- «Это незрелый вопрос» и т.д.

Такого рода фразы не способствуют выяснению истины и конструктивному решению про­блемы. Они психологически негативно действуют на противника, так как в них проявляется неува­жительное отношение к нему. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.

Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, это означает, что уловка удалась.

Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как прием «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительное положение и пытаются найти какой-то выход из него.

Приемом «оттягивания возражения» рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг «пропали» все мысли, а в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уве­ренным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не следует спешить согла­шаться с ним.

Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из поле­мистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, то полемист станет проводником непра­вильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неправильно выражают мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и др. Все эти уловки считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента.

Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода непозволительным уловкам (нечестным средствам). Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки, с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей и слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. Подобные уловки в споре считаются непозволи­тельными.

Ставка на ложный стыд. Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся уронить себя в глазах окружающих. Вот именно на этом желании выглядеть лучше и играют некоторые опытные полемисты.

Например, приведя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила...»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт...» и т.д. Таким образом, делается ставка на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, то он «на крючке» у противника и вынужден согла­шаться с его аргументами.

«Подмазывание аргумента». Другая родственная уловка, основанная на давлении на самолюбие, называется «подмазыванием аргумента». Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментами противнику.

В таких случаях говорят следующее: «Вы, как человек умный, не станете отрицать...»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...». Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум и признают его достоинства.

Ссылка на возраст, образование, положение. Нередко в спорах в качестве аргументов исполь­зуются ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако хорошо известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование или занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Именно поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.

Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону. Нередко приходится наблюдать такие ситу­ации, когда участники дискуссии затрудняются подобрать необходимые аргументы для того, чтобы уйти от поражения, сделать это не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы.

Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью следующей уловки – перевести разговор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, другой участник дискуссии ставит его в неловкое положение, фактически сводит спор на нет.

Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетеля спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят этого делать. Даже если между выдвинутым прин­ципом и поведением не имеется противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка дости­гает цели.

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Одной из уловок, распространенных в публичном споре, является перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Вместо доказа­тельства истины того или иного положения выясняется, имеет оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая пре­имущества своей позиции для оппонента. Такие доводы нередко называют «карманными», т.е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие.

Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем.

Самоуверенный тон. В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон.

Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутст­вующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.

«Чтение в сердцах», оскорбления, «обструкция». Одна из уловок, которой довольно часто пользуются спорщики, называется «чтением в сердцах». Суть ее заключается в том, что разбира­ются не столько слова оппонента, сколько другой участник дискуссии ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т.п.).

В ходе решения спорных вопросов с налогоплательщиками налоговому служащему важно использовать действенные аргументы.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей следующим образом: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы:

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Среди них можно назвать следующие:

- точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них;

- законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

- экспериментально проверенные выводы;

- заключения экспертов;

- цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

- показания свидетелей и очевидцев событий;

- статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессиона­лами-статистиками.

2. Слабые аргументы:

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, в частности налогоплательщиков. К подобным аргументам относятся:

- умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

- уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, который чаще всего применяется в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);

- ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;

- приемы, построенные на аналогии, и непоказательные примеры;

- доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

- тенденциозно подобранные отступления, афоризмы и изречения;

- доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, (предположений) и ощущений;

- выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы:

Воспользовавшись ими, можно разоблачить, дискредитировать недобросовестного налогопла­тельщика, применившего их. К подобным аргументам можно отнести следующие:

- суждения на основе подтасованных фактов;

- ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

- потерявшие силу решения;

- домыслы, догадки, предположения и измышления;

- доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

- выводы, сделанные из фиктивных документов;

- выдаваемые авансом посулы и обещания;

- ложные заявления и показания;

- подлог и фальсификация того, о чем говорится.

В процессе аргументации своих доводов налоговому служащему целесообразно пользоваться определенными правилами, помогающими успешно решать налоговые проблемы в деловом общении с налогоплательщиками.

В числе таковых правил выделим:

1. Вникните в суть высказываний.

Спрячьте, подавите свои эмоции или ослабьте их максимально и посмотрите на того, с кем имеете дело. Поймите его точку зрения, его обстоятельства и поставьте себя на его место. Узнайте о нем все, что возможно, заранее, изучайте его незаметно. Запоминайте имена и даты, волнующие его, а также вкусы, интересы и взгляды.

2. Создайте благоприятную атмосферу.

Улыбайтесь пошире, начинайте контакт со слова «да». Если оппонент обвиняет вас, то сде­лайте так, чтобы он «ломился в открытую дверь», скажите ему: «Да, я не прав». Выражайте ему сочувствие, и как можно искреннее. Говорите с ним о том, о чем он хочет, или о нем самом, и начинайте только с этого. Никогда не начинайте с разговора о себе. Обращайтесь к его личной заинтересованности – «пряник прежде всего». И дарите, дарите, дарите все, что ему будет приятно. Начиная со слов-подарков.

3. Не унижайте, не задевайте самолюбия.

Не обвиняйте, не угрожайте и не приказывайте. Не высказывайте недоверия. Не прерывайте речь оппонента. Не хвалитесь своими делами. Не показывайте, что он неинтересен или противен. Отказывая, извиняйтесь и благодарите.

4. Возвысьте оппонента.

Слушайте и хвалите, хвалите и хвалите. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя значительным, дайте похвастаться, ощутить свое превосходство, советуйтесь с ним, как со старшим. К своей идее, желанию, цели подводите исподволь, так, чтобы ему показалось, что это – его идея. Сделайте его другом. Враг-эгоист гораздо опаснее, чем друг-эгоист.

5. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

6. Если ваш довод не принимается, то найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

7. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, наоборот, подчеркните их важность и тем самым свое правильное понимание.

8. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил ваш противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

9. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

10. Имейте в виду, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосход­ство партнера в споре всегда обидно.

11. Приведите один или два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничь­тесь ими.

На ряду с изложенными правилами важно также руководствоваться и определенными реко­мендациями для убеждающего воздействия налоговыми служащими в отношении налогоплатель­щиков.

В числе таковых:

1. Избегайте запутывающих эмоций.

Если вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, то и ваши оппоненты, и парт­неры-сотрудники тоже будут реагировать скорее на ваши эмоции, а не на предложения и мысли. Ваше эмоциональное состояние «запутает» вопрос и уведет его решение в сторону.

2. Будьте проще.

Иногда значение того, что вы хотите донести до других, теряется из-за излишней сложности или попыток решить сразу несколько вопросов. Излагайте свои мысли так, чтобы их могли понять даже дети.

3. Добивайтесь своего.

Не отступайте, даже если придется долго разъяснять свои намерения и предложения.

4. Не позволяйте уводить вас в сторону.

Четко определите свои конечные цели, выберите стратегию для их достижения и не позво­ляйте сбивать вас на что-то другое.

5. Не бойтесь ошибок.

Если они случились и не ослабляют вашу позицию, то признайте их и гибко перестройтесь на другой путь решения проблемы. Не комплексуйте по поводу ошибок: они активизируют новый поиск.

6. Ориентируйтесь на взаимную победу.

В результате ваших усилий должен быть разработан вариант, принятый обеими сторонами.

В ходе аргументации своей позиции налоговому служащему часто приходится противодейст­вовать налогоплательщикам. Противодействие должно быть выражено в определенных действиях со стороны налогового служащего в отношении налогоплательщиков. Обозначим их:

Действие 1. Партнер – налогоплательщик голословно что-либо утверждает.

В качестве его противодействия активизируйте его мышление, спросите, какие аргументы он может привести.

Действие 2. Ваше решение отклонено («Все равно не получится»).

В качестве противодействия спросите, какое другое решение имеется у налогоплательщика?

Действие 3. Вас обвиняют: «Это – чистая теория».

В качестве противодействия: определите, какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает тот, кто вас обвиняет?

Действие 4. Вас сбивают неконструктивными вопросами, например об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.

В качестве противодействия вы должны определить, как это связано с проблемой.

Действие 5. Перед вами выдвигают требования (финансовые, материальные).

Понимая свое решение в качестве противодействия, как бы вы удовлетворили эти требова­ния?

Действие 6. Вас обвинили в многословии («много воды – мало аргументов»).

В качестве противодействия вы можете сказать вашему оппоненту, что вы не поняли смысла его высказывания (пусть он его расшифрует).

Порой в деловом общении налогового служащего возникает потребность в нейтрализации так называемых доводов налогоплательщиков.

Это особенно актуально, если в отношении вас фальсифицируются факты, а в ваш адрес посту­пают ложь и измышления, а также ошибочные мнения. Процедура нейтрализации их доводов должна включать, как правило, четыре операции:

1. Локализация.

Ограничьте область вашего ответа. Установите отношение замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента – налогоплательщика и оцените возможность дать ясный ответ.

2. Анализ.

Уточните цель возражения или другой реакции налогоплательщика, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите причины (основания) и ценность сомнения.

3. Выбор тактики:

а) не противоречить.

Если оппонент – налогоплательщик пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его замечания или отделаться ничего не значащими фразами типа: «Может быть, это интересно, но меня волнует другое»;

б) отговориться.

Если реальное дело не совпадает с вашим мнением, а налогоплательщик напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, то можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйди в сторону. Можно сказать так: «Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на все вопросы»;

в) оправдаться.

Сознайтесь, что не всегда ваши аргументы безупречны. «Прикройте» свои слабые места уважи­тельными причинами. Кроме того, можно и извиниться, хотя это и неэффективно;

г) защититься.

Налогоплательщик мощно противодействует, решительно наступает, чтобы дискредитировать ваши доводы на стадии их рождения. В этом случае необходимо действовать. Следует защищаться без промедления, дать принципиальный словесный аргументированный бой.

4. Ваш ответ.

а) упреждающий.

Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже на стадии аргумен­тации приведите предполагаемое замечание как альтернативу и дайте ответ на него до того, как оппоненту – налогоплательщику представится возможность высказаться.

В результате вы избежите резкого противоборства, снизите риск острой схватки, сами выберите замечание оппонента и уменьшите его тяжесть. Ему останется только повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята;

б) немедленный.

Во всех случаях отвечать сразу после замечания следует в спокойном тоне, воспринимая оппонента – налогоплательщика как заинтересованную сторону. Немедленный ответ оправдан лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемому для вас направлению, для пресечения некорректных действий его;

в) отсроченный.

Отложить ответ следует тогда, когда немедленный ответ с психологической точки зрения поставит под угрозу нормальный ход дискуссии, т.е. может последовать неуправляемый эмоцио­нальный взрыв с нежелательными последствиями, или же тогда, когда имеется возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опро­вержения увеличится. Кроме того, отложить ответ следует и в случае, если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии;

г) молчаливый ответ.

Если вы видите психологическую уловку, если замечание оппонента – налогоплательщика диктуется его враждебностью, он создает умышленную помеху, и не затрагивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если же он прав в своих действиях, то вам ничего другого, кроме молчания, и не остается.

Решение спорных налоговых проблем не всегда бывает эффективным. Причиной тому могут быть и заблуждения в спорах. В этой связи их следует знать:

1. Завышенная оценка информированности налогоплательщика.

Вы замкнуты на себе и вам кажется, что налогоплательщику все известно и понятно. Вследствие этого не обеспечивается аргументированность ваших доводов.

2. Отождествление эмоций.

Вы думаете, что у оппонента – налогоплательщика ваше предложение вызовет такие же эмоции, которые испытываете вы сами. Эмоции и чувства связаны и зависят прежде всего от мотивов. Они у вас могут быть совсем другими, чем у оппонента.

3. Неадекватность сил.

Свои возможности и способности вы завышаете, а силы оппонента – налогоплательщика зани­жаете.

4. Ложная мотивация.

Вы приписываете собеседнику мотив поведения, ему не свойственный, и тратите время и силы на ложном направлении

5. Чрезмерная апелляция к уму оппонента.

Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Вспомните Цицерона: «Оратор должен владеть двумя основными достоинствами: во-первых, умением убеждать точными доводами, а во-вторых, волновать души слушателей внушительной и действенной речью».