Организация и техника экспортно-импортных операций при прямых связях между контрагентами

Организация и техника экспортных операций

Прямой способ выхода на внешний рынок означает, что, будучи потенциальным экспортером (импортером), предприятие самостоятельно занимается поиском зарубежного партнера.

Организация и техника экспортных операций включает в себя:

• проработку общих вопросов подготовки экспортной сделки;

• разработку и подписание контракта с зарубежным партнером;

• контроль за своевременным и качественным исполнением экспортной сделки.

Анализируя свои возможности по выходу на внешний рынок, предприятие должно включить сделки по экспорту конкретного товара в свою маркетинговую стратегию. Для этого необходимо провести мониторинг своих экспортных возможностей, среди которых – освоение новых методов и форм сбыта на внешнем рынке своих традиционных экспортных товаров; изыскание новых видов экспортной продукции; изучение возможностей модификации экспорта с целью повышения эффективности экспортных операций.

Особое внимание должно быть уделено изучению условий внешних рынков в различных странах-импортерах: особенностей спроса на товары, предназначенные для личного и производст­венного пользования: конъюнктуры конкретных товарных рынков; организации торговли; тамо­женно-тарифного режима; характера отношений нашей страны с соответствующими иностран­ными государствами.

Внешнеэкономическая (экспортная) составляющая должна быть вынесена как самостоятель­ный раздел в бизнес-план предприятия.

Определив ассортимент предлагаемого на экспорт товара, необходимо произвести расчет и обоснование экспортных цен.

С этой целью начинается рекламная кампания в средствах массовой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям.

Офертапредложение покупателю со стороны продавца (оферента) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: предмета сделки, количества, цены, качественных характе­ристик, сроков и способов поставки и оплаты.

Различают твердую и свободную оферты.

Твердая офертанаправляется оферентом только одному покупателю с указанием срока ее действия, в течение которого продавец не может предложить данный товар другим покупателям.

В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он направляет продавцу письмен­ное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные отношения.

Свободная офертанаправляется оферентом в адрес нескольких потенциальных покупателей. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой.

Закончив процедуру поиска контрагента, экспортер приступает к выбору условий поставки и расчетов, к проработке вопросов транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования экс­портного товара, таможенных процедур, получения в случае необходимости экспортной лицен­зии по предстоящей сделке.

Затем следует согласование всех условий сделки с зарубежным покупателем, выбор способа, места и времени коммерческих переговоров, составление плана последних.

Разрабатывается проект контракта международной купли-продажи.

При проработке условий контракта на экспорт применяется системный подход с учетом специфики товара и базисных условий его поставки, текущего состояния данного товарного рынка, реальных возможностей экспорта и индивидуальных запросов импортера, степени заинте­ресованности партнеров друг в друге.

Каждая статья предполагаемого контракта, разрабатываемая экспортером, должна быть ори­ентирована на защиту его интересов.

На этапе исполнения экспортных контрактов продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортного заказа, включая качество производимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экспортной лицензии.

В зависимости от базисных условий поставки товаров он может нести обязанности по транс­портно-экспедиторскому обслуживанию груза, его страхованию, таможенному оформлению. В таких случаях он должен заблаговременно заключить соответствующие договоры с транспортно-экспедиторскими фирмами, страховыми компаниями, выдать им подробные инструкции, извес­тить импортера о произведенной отгрузке.

Функцией экспортера является и контроль за правильным оформлением и своевременным прохождением документов, подтверждающим поставку товара по контракту (коммерческих, това­росопроводительных, транспортных, экспедиторских, таможенных и др.).

Особое внимание должно быть уделено своевременной выписке и предъявлению коммерче­ских счетов покупателю, контролю за поступлением экспортной выручки.

В обязанности экспортера входит и работа с рекламациями иностранного покупателя, выявле­ние причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

Завершает сделку итоговый анализ эффективности проведенной экспортной операции, разра­ботка мероприятий по повышению эффективности экспорта за счет изменения цен, сокращения расходов продавца на различных стадиях экспортной операции, выбор иных базисных условий поставки товара, совершенствование способов транспортировки.

Организация и техника импортных операций

Организация импортных операций при прямых связях между контрагентами, инициатором которых является потенциальный покупатель, несмотря на совпадение названий этапов с экспорт­ными операциями – подготовка, заключение контракта и его исполнение, – имеет свои особенно­сти.

В основе подготовки предполагаемых закупок должно лежать систематическое изучение и прогнозирование спроса отечественных потребителей в сфере личного и производственного потребления (если фирма предполагает продавать импортные товары) либо прогнозирование собственного производства и потребления (если фирма импортирует товар для своих нужд) в сопоставлении с реальными производственными и экспортными возможностями стран-продуцен­тов и фирм-производителей. Объективно повышается значение постоянного накопления инфор­мации по соответствующим товарным рынкам и разработки стратегии по обеспечению импорта необходимых товаров в требуемых количествах, качестве и сроках, а также разработки тактики выхода на внешний рынок с учетом возможностей использования конъюнктуры рынка.

Особое внимание на этапе подготовки импортных операций уделяется анализу поступающих от иностранных фирм оферт, а также подготовке запросов (заказов) иностранным фирмам и их направлению адресатам.

Заказ– письменно оформленное намерение покупателя купить товар с указанием его наиме­нования, количества, качества, цены и сроков поставки, нередко – и условий изготовления. В заказе указывается предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан данными условиями. Если в течение этого срока продавец подтверждает (акцептирует) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер – предписание по исполнению поставки, или индент – закупочный ордер в случае участия в поставке торгового посредника. Если товар будет поставляться партиями, то потенциальный импортер составляет график поставки, где указываются сроки, количество и стоимость каждой партии товара. Может быть предусмотрена и возможность проведения контрольной (пробной) закупки, а также получе­ние в случае необходимости типового (опытного) образца намечаемого к закупке товара для проверки (испытания) качества.

Важными элементами этого этапа являются также составление конкурентного листа и листа обоснования цены; выбор способа транспортировки товара из-за границы, базисных условий поставки товара, формы и способа международных расчетов; проработка вопросов экспедитор­ского обслуживания, страхования импортируемого товара, выполнения таможенных процедур и других условий закупки и ввоза товара из-за границы.

Завершает этап составление проекта контракта покупателем для передачи иностранному про­давцу либо изучение представленного продавцом проекта контракта, подготовка и проведение коммерческих переговоров и подписание контракта.

При разработке текста импортного контракта (как и в случае с экспортными сделками) изуча­ется соответствующая нормативная правовая база заключения международных сделок, возмож­ность использования типовых контрактов, других общих условий поставки отдельных товаров. Текст предлагаемого контракта постатейно ориентирован на защиту интересов импортера, в связи с чем должен содержать расширительное толкование предмета контракта, подробную характери­стику качества товара и порядок его проверки, гарантии по качеству (их объем и сроки действия), требования к упаковке и маркировке товара, условия приемки-сдачи товара по количеству и каче­ству, например, предварительный осмотр (инспектирование, испытание) товара в стране продавца и окончательная приемка товара в стране покупателя.

Валютно-финансовые условия контракта должны отражать выгодные для покупателя способы и формы расчета, подробный перечень документов, против которых производится оплата товара покупателем.

Статья «Претензии» по своему содержанию должна обеспечить права импортера на заявление претензий по количеству и качеству товара, срокам поставки и другим основаниям и действенные способы их удовлетворения.

В контракт необходимо включить перечень санкций, применяемых к продавцу за нарушение контрактных обязательств, и условия форс-мажора, ограничивающие возможности исполнения обязательств продавцом.

Техника исполнения импортных операций включает:

1) контроль за качественным изготовлением закупленного товара и его своевременной дос­тавкой из-за границы. Для этого возможно командирование специалистов импортера на предпри­ятие продавца для предварительного инспектирования товара;

2) организацию транспортировки товара из-за границы (в зависимости от базисных условий поставки товара). Например, при закупке товаров на условия FOB(иностранный порт) в обязан­ности покупателя входят заблаговременное фрахтование судна, извещение продавца о дате и вре­мени прибытия судна в порт погрузки, страхование товара в пути до пункта назначения, выдача инструкций экспедитору, контроль за надлежащей погрузкой и выгрузкой товара в портах отправ­ления и прибытия, оформление генерального акта и аварийного сертификата в порту выгрузки;

3) проведение расчетов за поставленный товар: при аккредитивной форме расчетов – выдача в необходимые сроки банковской гарантии и открытие аккредитива в пользу продавца, проверка поступивших от экспортера документов; при инкассовой форме расчетов – выписка акцепта-пору­чения банку на перевод причитающейся суммы продавцу. Часто окончательный расчет между контрагентами производится на основании результатов приемки товара в стране покупателя;

4) организацию работы с претензиями: предъявление претензий продавцу в сроки, установ­ленные контрактом, и контроль за их удовлетворением, в необходимых случаях – подготовка материалов для передачи искового заявления в арбитражный суд;

5) итоговый анализ эффективности проведенной импортной операции и разработка мероприя­тий по ее повышению в будущем.