Формы торгового посредничества во внешнеэкономических сделках

Помимо прямого выхода на внешний рынок потенциальные экспортеры могут использовать косвенный метод путем заключения специального договора с торговым посредником.

Торговое посредничество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России № 213 от 15 ноября 1991 г."О либерализации внешнеэкономической деятель­ности на территории РСФСР" всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономиче­скую, в том числе и посредническую, деятельность.

Торгово-посреднические операции(ТПО) – это операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) незави­симым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдель­ного поручения.

Посредникилица, содействующие сторонам, желающим заключить сделку. Они дейст­вуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров, в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребле­ния, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торго­вые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких не зависимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирманезависимое коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Функции торговых посредников:

• поиск иностранного партнера;

• подготовка и совершение сделки;

• кредитование сторон;

• предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

• осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• страхование товаров при транспортировке;

• выполнение таможенных формальностей;

• проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки;

• осуществление технического обслуживания;

• проведение иных операций.

В случае использования услуг посредника эффективность внешнеэкономических операций повышается за счет следующих факторов:

• увеличения темпов сбыта товаров;

• значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании загранич­ной сбытовой сети;

• оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;

• повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпро­дажного сервиса, технического обслуживания;

• авансирования экспортеров посредниками;

• получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;

• получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реа­лизуемого товара.

Вместе с тем следует иметь в виду, что экспортеры и импортеры товаров и услуг прибегают к услугам посредников только в том случае, если выплачиваемое посредникам вознаграждение ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей на самостоятельную организацию ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:

• посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;

• должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;

• иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории;

• иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией;

• торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посред­ником, а также от функций, выполняемых торговыми посредниками, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций (ТПО): операции по перепродаже, комиссионные, агент­ские, брокерские (рис. 3.1).

Операции по перепродажеосуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что он сам выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Рис. 3.1. Схема видов и организационных форм торгово-посреднических операций

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспор­теру выступает как покупатель, приобретающий товар на основе договора купли-продажи. Отно­шения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторо­нами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посред­нику, именуемому по договору торговцем, право продажи своих товаров на определенной терри­тории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливают количество и качество поставляемого товара, цену, базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны – комитента – сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии, в соответствии с которым комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по их продаже за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели товара лежит на коми­тенте.

Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам полу­чает от них платеж за поставленные товары. Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для покупателя он – сторона договора купли-продажи.

Важная часть договора комиссии – изложение полномочий комиссионера по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот;

• размеры (обычно до 10% от суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознагра­ждений;

• условие делькредере.

Ручательство комиссионера за исполнение сделки с третьим лицом означает, что в случае нереа-лизации товара третьим лицам комиссионер покупает товары (полностью или частично) у комитента.

Разновидностью комиссионных операций в сфере международной торговли машинами и оборудованием являются операции консигнации.

Консигнация– это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определен­ный срок для реализации, при этом собственником остается владелец товара – консигнант.

В договорах консигнации обязательно указываются сроки реализации товара, при достижении которых оставшиеся товары возвращаются владельцам.

Консигнация может быть возвратной (все непроданные товары возвращаются хозяину), час­тично возвратной и безвозвратной.

При частично возвратной, например, 30% консигнации сроком на 1,5 года, консигнатор из 100 направленных ему для продажи автомобилей должен сам выкупить 30 единиц, если к концу этого срока у него в наличии окажется хотя бы 31 единица, а 1 единицу он вернет консигнанту. При без­возвратной консигнации консигнатор закупает весь непроданный товар. Возвратность – это дополнительная ответственность, согласованная сторонами и повышающая ответственность консигнатора. На условиях консигнации реализуются сложные технические товары: автомобили, холодильники, станки, электродвигатели и т.д.

Тем не менее ни частично возвратная, ни полностью безвозвратная консигнация не всегда могут полностью решить проблему стопроцентного сбыта товаров. Причиной трудности сбыта обычно оказываются завышенные цены и невысокая конкурентоспособность товара. Поэтому возможны такие действия консигнанта: снижение цены, согласие на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации, предоставление покупателям более выгодных им кредитных условий.

Агентские операции в международной торговле состоят в поручении одной стороной, име­нуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции осуществляются на основе обычно многолетнего соглашения (агентского соглашения).

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принци­палом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представи­тель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу и от договора комиссии.

К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные мероприя­тия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капи­тал.

В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

Брокерские операции в международной торговле состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на товарной, валютной или фондовой биржах. Независимо от конкретных действий брокера, а также оттого, кого он представляет, брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара.

За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговыми обычаями вознаграждение, размер которого при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2%.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных биржевых товаров.

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисклю­чительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи ("право первой руки").

При неисключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предпола­гает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента това­ров самостоятельно или через других посредников. Соглашения подобного рода не обеспечивают посредникам уверенного положения на внешнем рынке. Но экспортер, работая сразу с несколь­кими посредниками, имеет возможность сравнить их способности продвижения товара. Обычно данный метод применяется в случае выхода экспортеров на новый, слабо изученный рынок.

Использование исключительного права продажи лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с помощью других посредников товары, идентич­ные указанным в соглашении.

Исключительное право позволяет посреднику чувствовать себя уверенно в своем регионе и стимулирует его к наращиванию и развитию сбытовой сети. Практически монопольное положение посредника дает возможность быстрого развития активных действий на рынке.

Обычно при этом методе в соглашениях предусматривается ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи, а также выплаты посредникам-монополистам возна­граждений, штрафов, возмещение убытков.

Соглашения об исключительном праве продажи для экспортеров всегда содержат определен­ную долю риска из-за недобросовестности или незаинтересованности посредника в сбыте товаров. И до истечения срока соглашения экспортер не может выйти на рынок в нужном для него объеме, выплачивая при этом монопольному посреднику, работающему неэффективно, вознаграждение.

Для устранения такой опасности необходимо в соглашения вводить обязательства посредни­ков о продаже в определенные сроки оговоренного объема товара. Например, за первый год работы фирма должна продать товар на 200 тыс. долларов, через год – на 250 тыс. долларов и т.д.

Разновидностью договора об исключительной продаже товара является контракт о франчай­зинге. Сущность франчайзинга заключается в том, что крупная материнская компания предостав­ляет небольшому предприятию исключительное право торговать своей продукцией под ее торго­вой маркой в течение определенного времени. Подобную форму работы успешно используют такие компании, как "Хилтон", "Макдональдс", "Дока-пицца" и др.

При наделении в соглашении посредника преимущественным правом продажи экспортер обязан в первую очередь поставить товар посреднику, и только в случае его отказа у него появля­ется право продать эту партию товара на договоренной территории с помощью других посредни­ков или самостоятельно без выплаты вознаграждения посреднику.

В соглашениях подобного рода указываются мотивы, разрешающие посреднику отказаться от сбыта товаров. Как правило, к ним относятся плохие технические характеристики, низкое каче­ство, неприемлемые сроки поставки, высокие цены, невыгодные условия платежа. Свой отказ от продажи посредники должны направить экспортеру в письменном виде. Соглашение о преимуще­ственном праве продажи снижает для экспортера проблему трудностей выхода на рынок, которая может реально появиться при исключительном праве продажи товаров посредником.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие организационные формы ТПО: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы.

Торговые фирмы, как правило, осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Рабо­тают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые дома; оптовые, розничные, экспортные, импортные фирмы.

Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. В зависимости от вида совершаемых операций, характера взаимоот­ношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Агентские фирмы по местоположению подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент).

Брокерские фирмы – это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов.

Специалисты брокерских фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар (как правило, биржевой) и состояние рынка, в достаточной степени осведомлены о запросах покупате­лей и возможностях поставщиков.

Фэкторы – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в стране назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.

Будет полезно почитать по теме: